Un agente comercial es un profesional independiente que promueve operaciones comerciales por cuenta de una o varias empresas, actuando como enlace entre estas y sus clientes.
Su trabajo va mucho más allá de realizar una venta: conoce el mercado, desarrolla una cartera de clientes, detecta oportunidades, representa los intereses comerciales de las empresas y contribuye a introducir productos y servicios en nuevos mercados.
En España, la relación entre el agente y la empresa representada se regula principalmente mediante la Ley 12/1992, de 27 de mayo, sobre Contrato de Agencia.
¿Qué es un agente comercial?
La Ley del Contrato de Agencia define al agente como una persona física o jurídica que, de forma continuada o estable y a cambio de una remuneración, promueve operaciones comerciales por cuenta de otra empresa o las promueve y concluye en su nombre, actuando como intermediario independiente.
La independencia es una de las características esenciales de la profesión. El agente comercial organiza su actividad profesional y su tiempo según sus propios criterios y no mantiene con la empresa representada la misma relación de dependencia que tendría un trabajador contratado por cuenta ajena.
¿Qué hace un agente comercial?
Las funciones concretas dependen del sector, del territorio y del acuerdo alcanzado con cada empresa representada, pero habitualmente incluyen tareas de prospección, representación, negociación y seguimiento comercial.
Buscar clientes
Identifica empresas y compradores potenciales dentro del mercado o territorio asignado.
Representar empresas
Presenta los productos o servicios de una o varias empresas ante clientes profesionales.
Abrir mercados
Ayuda a introducir marcas, productos y servicios en nuevas zonas, canales y segmentos.
Negociar operaciones
Participa en la negociación comercial respetando las condiciones acordadas con la empresa representada.
Conocer el mercado
Aporta información sobre clientes, competencia, tendencias, necesidades y oportunidades comerciales.
Mantener relaciones comerciales
Desarrolla relaciones estables con clientes y realiza seguimiento de las oportunidades generadas.
Agente comercial y representante comercial: ¿son lo mismo?
En el lenguaje cotidiano, expresiones como agente comercial, representante comercial o representante de ventas se utilizan con frecuencia para describir actividades similares.
Jurídicamente, sin embargo, lo importante no es únicamente el nombre utilizado, sino la naturaleza de la relación profesional.
La Ley 12/1992 distingue expresamente al agente independiente de los representantes y viajantes de comercio que mantienen una relación laboral con la empresa.
| Característica | Agente comercial independiente | Comercial por cuenta ajena |
|---|---|---|
| Relación | Profesional o mercantil | Laboral |
| Organización del trabajo | Organiza su actividad con autonomía | Trabaja dentro de la organización de la empresa |
| Empresas | Puede representar a varias, salvo las limitaciones pactadas o derivadas de productos competidores | Trabaja para su empleador |
| Marco principal | Contrato de agencia | Contrato laboral |
| Retribución | Puede establecerse mediante cantidad fija, comisión o una combinación de ambas | Salario y, en su caso, incentivos |
¿Puede un agente comercial representar a varias empresas?
Sí. La Ley del Contrato de Agencia establece que, salvo pacto en contrario, un agente puede desarrollar su actividad por cuenta de varios empresarios.
Existen, no obstante, límites cuando se pretende representar por cuenta propia o de terceros productos o servicios iguales, similares o competidores de los de una empresa con la que ya existe un contrato de agencia. En estos casos puede ser necesario el consentimiento de la empresa representada.
Esta posibilidad de trabajar con varias representadas es lo que permite a muchos profesionales desarrollar una cartera de representaciones comerciales dentro de sectores compatibles.
¿Cómo cobra un agente comercial?
La remuneración depende del contrato acordado entre el agente y la empresa. La Ley del Contrato de Agencia contempla tres sistemas principales:
- Cantidad fija.
- Comisión vinculada al volumen o valor de las operaciones.
- Una combinación de cantidad fija y comisión.
Las condiciones económicas, territorio, clientes, productos, exclusividad, duración de la relación y demás aspectos relevantes deberían quedar claramente definidos en el contrato de agencia.
El contrato de agencia
El contrato de agencia regula la relación profesional entre el agente comercial y la empresa que representa.
Entre otros aspectos, puede determinar qué productos o servicios se representan, el ámbito territorial, las funciones del agente, las comisiones, posibles exclusividades y la duración de la relación.
La Ley 12/1992 regula además derechos y obligaciones de ambas partes, el sistema de remuneración y determinados efectos derivados de la terminación del contrato.
¿Cómo ser agente comercial?
Si quieres iniciar tu actividad profesional como agente comercial, conviene abordar tanto la preparación comercial como los requisitos administrativos y profesionales necesarios para ejercer.
Consulta los requisitos de colegiación
Conoce la documentación necesaria, modalidades de alta, cuotas y requisitos aplicables en el COACCM.
Realiza el Curso Oficial
Si no puedes acreditar la experiencia profesional requerida, consulta el Curso Oficial de Acceso a la Profesión de Agente Comercial.
Trabajar como agente comercial
El agente comercial puede desarrollar su actividad en prácticamente cualquier mercado en el que fabricantes, distribuidores o empresas de servicios necesiten representación y desarrollo de negocio.
Alimentación, construcción, maquinaria, ferretería, industria, moda, productos químicos, servicios profesionales, tecnología, mobiliario y comercio exterior son algunos ejemplos de sectores en los que trabajan agentes comerciales.
El COACCM dispone de una Bolsa de Trabajo y oportunidades de representación en la que las empresas pueden publicar sus propuestas y los agentes consultar nuevas oportunidades profesionales.
¿Qué aporta un agente comercial a una empresa?
Para una empresa, trabajar con un agente comercial puede aportar conocimiento directo del mercado, relaciones comerciales existentes y capacidad para desarrollar nuevos clientes y territorios.
El modelo resulta especialmente útil cuando una empresa quiere ampliar su red comercial, introducir un producto en una nueva zona o localizar profesionales especializados en un sector concreto.
Las empresas que buscan representación pueden utilizar el servicio del COACCM para publicar su propuesta y hacerla llegar a agentes comerciales.
El agente comercial en Madrid
El Colegio Oficial de Agentes Comerciales de la Comunidad de Madrid representa y presta servicios a los profesionales que desarrollan esta actividad en la Comunidad de Madrid.
El COACCM ofrece asesoramiento profesional, formación, servicios para colegiados, oportunidades comerciales y herramientas destinadas a facilitar el ejercicio de la profesión.
Preguntas frecuentes sobre los agentes comerciales
¿Qué es un agente comercial?
Es un profesional independiente que promueve de forma continuada o estable operaciones comerciales por cuenta de una o varias empresas a cambio de una remuneración.
¿Qué hace un agente comercial?
Busca y desarrolla clientes, representa productos o servicios, detecta oportunidades, aporta conocimiento del mercado y participa en la promoción y negociación de operaciones comerciales.
¿Un agente comercial es autónomo?
La característica esencial del contrato de agencia es la independencia del agente respecto de la empresa representada. La forma concreta en la que deba organizarse fiscal, profesional o societariamente dependerá de su situación.
¿Puede representar varias marcas?
Sí, salvo pacto en contrario. Cuando los productos o servicios sean iguales, similares o competidores pueden existir limitaciones y ser necesario el consentimiento de la empresa representada.
¿Cómo cobra un agente comercial?
Puede cobrar una cantidad fija, comisiones sobre las operaciones o una combinación de ambos sistemas, según lo acordado en el contrato.
¿Cómo puedo empezar a trabajar como agente comercial?
Puedes consultar los requisitos profesionales y de colegiación, realizar la formación correspondiente cuando sea necesaria y buscar empresas interesadas en incorporar agentes o representantes comerciales.
¿Dónde encontrar ofertas para agentes comerciales?
El COACCM dispone de una Bolsa de Trabajo con ofertas de representación comercial publicadas por empresas de distintos sectores y zonas geográficas.
¿Dónde puede una empresa encontrar agentes comerciales?
Las empresas pueden publicar una oferta a través del COACCM para hacer llegar su propuesta a agentes comerciales especializados por sector y territorio.
¿Quieres ejercer como agente comercial?
Consulta los requisitos de acceso, formación, colegiación y servicios disponibles para agentes comerciales en la Comunidad de Madrid.
